تبلیغات
میزان سود سپرده قانونی
موضوع درصد
روزشمار 10
کوتاه مدت 10
سالیانه 15
بیش از یکسال ممنوع

دیدنی ها
آخرین اخبار پربازدید ها مهمترین ها
کد خبر : 91661 تاریخ انتشار : ۲۷ فروردین ۱۳۹۷

پایگاه خبری تحلیلی بانک مردم: یادداشت: در میان سرفصل‌های اصول مذاکره، واژه‌ای با عنوان سخنرانی پله‌ای وجود دارد. این واژه به معنی سریع و ساده برای معرفی فرد، محصول ، خدمات ،بانک یا شرکت یا رویداد به عنوان یک ارزش کلیدی می باشد که در طی مذاکرات تجاری کاربرد دارد. لحن مذاکره مطلوب تاثیر بسیار زیادی روی ارتباطات انسانی و در نتیجه موفقیت‌های شغلی و حتی اجتماعی گذاشته می‌شود. مذاکره خوب به عنوان یک هنر، نیازمند ذات و ذوق هنری است و اما به عنوان یک علم قابل آموختن و آموزش نیز در برخی موارد می‌باشد. به همین دلیل است که به اعتقاد کارشناسان پارک بازاریابی ایران اگر فردی بتواند از هر دو استفاده کند، مطمئنا می‌تواند تاثیر بزرگی در طی جلسات مذاکره بازاریابی و فروش ایجاد نماید.
در واقع سخنرانی پله‌ای این گونه است که شخص باید بتواند توضیح کامل، جامع و مختصری از موضوع مورد نظر خود را در یک مرتبه با استفاده از بازاریابی پله‌ای و در بازده زمانی سی تا صد و بیست ثانیه ارائه نماید.
بدین ترتیب که اگر این گفتمان پله‌ای در این مدت زمان، جذاب و ارزش آفرین باشد می‌تواند با تنظیم قرار ملاقات همراه گردد.
به منظور اجرای یک گفتمان پله‌ای ایده‌آل، فرآیندهای مذاکره حرفه‌ای زیر مطرح می‌گردد.
۱- مشخص نمودن هدف نهایی: بدین معنا که مراقب باشید هدف خود را گم نکنید.
۲- برای نقش‌های مختلف ارائه‌های متنوعی آماده کنید: مراقب باشید که دارید با چه کسی صحبت می‌کنید. با همه به یک شکل ایده بازاریابی را مطرح نکنید!
۳- به صحبت‌ها اشتیاق و باور داشته باشید: در زمان مذاکره، ایده‌های بازاریابی نیاز به انرژی مضاعف و ایجاد اشتیاق دارند. باید در طی مذاکره تأثیر گذار باشید.
۴- از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید: در نظر داشته باشید که اغلب سرمایه گذاران و حتی برخی مشتریان دانش تخصصی و بالایی در مورد فعالیت شما ندارند. این افراد معمولا بازاریابان قوی هستند که بازارها را به خوبی می‌شناسند و شما باید مطالب را قابل درک برای این افراد توضیح دهید تا امکان پردازش اطلاعات برای این افراد فراهم گردد.
۵- لباس مناسبی انتخاب کنید: یک نکته تکراری اینکه یکی از مهم ترین راه‌های تاثیرگذاری در ۳ ثانیه اول ملاقات بدون آنکه سخنی گفته شود، نوع پوشش شماست.
۶- قلاب بیندازید: در اولین جملات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری تعجب آور برای شنیدن بیشتر جلب کنید. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که  اگر در ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول(در صورت جذاب بودن سخنان) مخاطب به موضوعات شما گوش فرا دهد، در  ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت‌های شما را بیشتر توجه می نماید.
۷- از هجو گویی بپرهیزید: زمان محدود مذاکره آسانسوری فرصت مناسبی برای استفاده از هجویات نیست. البته اگر خاطره مشترکی دارید، به صورت خیلی خلاصه بیان کنید.
۸- ایده بازاریابی خود را به صورت کامل توضیح دهید: با شرح محصول و خدمات شرکت شروع کنید و بر نیازی که از مشتریان رفع می‌نمایید، متمرکز شوید و اگر می‌توانید اطلاعات و آماری که ارزش کاری شما را مشخص کند ادامه دهید.
۹- ارتباط موضوع خود را حفظ کنید: وجه تمایز خود را به طور کامل مشخص نموده و ارتباط میان موضوعات را به صورت هدفمند بیان کنید.
۱۰- با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید: البته در صورتی که زمان اضافه داشید این کار را انجام دهید. در غیر اینصورت این کار پیشنهاد نمی شود.
۱۱- طرف مقابل را از اهمیت موضوع مطلع کنید: مردم معمولا در ابتدای مذاکرات جبهه می‌گیرند. پس باید با یکی از ابزارهای در دسترس جذابیت را برای محصول خود ایجاد نمایید.
۱۲- برای سوال‌های احتمالی آماده باشید: شما باید تمام سوال‌های احتمالی مخاطب را پیش بینی نموده و جواب مناسب آن را آماده داشته باشید.
۱۳- جمع بندی داشته باشید: یک صورتجلسه مناسب با تمام جزئیات، تنها راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.
۱۴-  نه دروغ بگویید و نه همه چیز را هم بگویید: تاکنون تجربه‌ای را نداشته‌ام که قراردادی به علت عدم افشای تمام اطلاعات در اولین جلسه منحل شده باشد. در نظر داشته باشید که در جلسات اول فروش، اغلب به دنبال ایرادات احتمالی هستند.
۱۵- تمرین داشته باشید: بهترین پیشنهاد این است که در مقابل آینه بایستید و با خودتان صحبت کنید و یا از خودتان فیلمبرداری کنید تا بتوانید ایرادات احتمالی را ببینید.
۱۶- فراموش ننمایید: تکرار و تمرین باعث می‌شود که موضوعی را فراموش نکنید.
۱۷- زبان بدن مناسب داشته باشید: از همه مهمتر اینکه، شما باید با حرکات بدن و صورت جلب اعتماد کنید، در غیر این صورت بدون آنکه شخص مقابل دلیل قانع کننده‌ای داشته باشد، نسبت به صحبت‌های شما جبهه می‌گیرد.
۱۸- اطلاعات را به روزرسانی کنید: ارائه یک آمار قدیمی نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد مورد نظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی‌اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با ناکامی مواجه خواهد کرد.
۱۹- ایده‌های خود را درست بیان کنید: اگر نتایج حاصل از ایده‌های بازاریابی به شکل درست ارائه شوند، مخاطبان در جلسه اول کمتر به دنبال روش و فرآیند می‌روند.
۲۰-  کارت ویزیت ارائه کنید: کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا حتی کاتولوگ نمونه محصول را به همراه داشته باشید. در غیرانصورت مخاطب در مورد جایگاه شما در بانک دچار سردر گمی می‌شود.

۲۱- به صورت ایستاده صحبت ‌کنید: سعی کنید در حالت مذاکره به صورت ایستاده برای افرادی که نشسته اند صحبت کنید. در این حالت فردی که ایستاده است تسلط کاملی نسبت به فرد نشسته دارد، چون فردی که نشسته است برای گوش دادن به حرف شما باید سرش را بالا بیاورد و اگر سر ۹۰ درجه رو به بالا بیاید فرد نشسته تسلیم می‌شود و نمی‌تواند در مقابل شما حرفی برای گفتن داشته باشد و به ناچار تسلیم می شود
نکته: فراموش نکنید که انجام فرآیند های فوق موجب ایجاد یک برند شخصی قوی در ذهن مخاطب شما خواهد گردید.

” دکتر رضا حاج علی بیگی”

Twitter Google+ Facebook
289 views
نظرات

لطفا از نوشتن نظرات خود به صورت حروف لاتین (فینگلیش) خودداری نمایید

نام :
ایمیل :
نظر :

پیاده سازی: مکعب، گرافیک : تربچه